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LinkedIn ist das größte professionelle Netzwerk, welches weltweit genutzt wird und stetig wächst. Allein in der DACH-Region gibt es 18 Millionen registrierte Profile. Auf LinkedIn findest du Unternehmensprofile aus allen Branchen sowie persönliche Profile von Entscheidungsträgern und Unternehmern, mit denen du dich vernetzen kannst. Suchst du neue Leads, kannst du diese auf LinkedIn ganz einfach nach Branche, Region und Position filtern und dir werden nur noch passende Profile angezeigt.

LinkedIn Logo, Quelle: LinkedIn Brand Guides

Zudem kannst du LinkedIn auch für Social Selling verwenden. Bevor ich dir allerdings Tipps & Trick zeige, wie du den Vertrieb über Linkedin effizienter und effektiver gestalten kannst, müssen wir erst einmal die Frage klären: Was ist Social Selling überhaupt?

Social Selling bezeichnet den Vertrieb über soziale Netzwerke. Das bedeutet, dass du keine automatisierten Nachrichten oder Werbung als Vertriebsstrategien nutzt, sondern erst individuelle Beziehungen zu potenziellen Interessenten aufbaust und Vertrauen schaffst, bevor du versuchst, etwas zu verkaufen. Wie genau du das erreichen kannst und was du beachten solltest, erkläre ich dir in diesem Leitfaden.

Trick 1: Verstehe den Algorithmus

Um im Social Selling auf LinkedIn wirklich erfolgreich zu sein, musst du zunächst verstehen, wie die Plattform funktioniert – genauer gesagt der Algorithmus. Jedes soziale Netzwerk basiert auf einem Algorithmus, der entscheidet, welche Beiträge in welchen Feeds angezeigt werden. Während einige Beiträge besonders vielen potenziellen Interessenten vorgeschlagen werden, gehen andere unter. Der Schlüssel, um von dem LinkedIn-Algorithmus zu profitieren, lautet Content Engagement. Je mehr Menschen mit deinen Beiträgen interagieren (liken, kommentieren, teilen, speichern), desto mehr neuen Profilen werden deine Posts angezeigt. Wichtig ist hierbei auch, dass nicht irgendwer, sondern Profile aus deiner Zielgruppe mit deinen Beiträgen interagieren und du die richtigen Interessenten anlockst. Hier einige Tipps, um dein Content Engagement zu verbessern und vom LinkedIn-Algorithmus zu profitieren:

Poste zu Zeiten, zu denen deine Zielgruppe besonders aktiv auf LinkedIn ist und direkt auf deine Beiträge reagieren kann
Erwähne Personen in deinen Beiträgen → Nutzer interagieren eher mit Posts, wenn sie oder Bekannte darin erwähnt werden
Verwende relevante Hashtags
Passe deine Strategie an, wenn sie nicht erfolgreich ist (poste beispielsweise eine Zeit lang nur Bilder oder Videos und beobachte das Engagement)

Du kannst dein Content Engagement auch direkt über LinkedIn messen und analysieren und weißt somit genau, ob deine Strategie funktioniert oder ob du sie ändern solltest.

Trick 2: Verschiedenen Gruppen beitreten

Wie bei vielen sozialen Netzwerken, gibt es bei LinkedIn verschiedene Gruppen zu spezifischen Themen und Interessen. Deshalb solltest auch du einigen dieser Gruppen beitreten, wenn du das Gefühl hast, dass sie zu deiner Zielgruppe passen und viele potenzielle Interessenten Mitglieder dieser Gruppe sein könnten. Allerdings ist es nicht ausreichend, diesen Gruppen nur beizutreten und stiller Zuhörer zu sein. Du solltest dich aktiv am Austausch beteiligen und so auf dich und dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam machen.

Idealerweise teilst du sogar regelmäßig Content, der relevant für deine Zielgruppe ist. Hierbei kannst du sogar Lead-Magneten (z.B. kostenlose PDFs wie Whitepaper) nutzen, um herauszufinden, wer Interesse zeigt. Dennoch musst du nicht zwangsläufig selbst Content veröffentlichen, sondern kannst auch Beiträge liken, kommentieren und teilen und regelmäßig auf Kommentare unter deinen eigenen Beiträgen antworten. Somit machst du auf dich aufmerksam und deine Zielgruppe beschäftigt sich regelmäßig mit dir und deinem Produkt/Leistung.

Trick 3: LinkedIn Profil optimieren

Neben gut geplanten Vertriebsstrategien, ist auch dein LinkedIn Profil von großer Bedeutung. Dein Profil ist die erste Anlaufstelle für Interessenten, die mehr über dich erfahren möchten – quasi deine Visitenkarte. Deshalb sollte es vollständig und aktuell sein und denselben Eindruck vermitteln, den du auch mit deinen Nachrichten erzeugen willst. Nutze hochwertige und professionelle Bilder für dein Profilbild und den Header (Bild über dem Profilbild) und vermeide Rechtschreibfehler in deinen Texten. In erster Linie sollte dein Profil seriös wirken, damit Interessenten Vertrauen zu dir und deiner Expertise aufbauen können. Dazu kannst du auch relevante Zertifikate und Auszeichnungen auf deinem Profil verlinken. Außerdem ist die Übersichtlichkeit ein zentraler Punkt. Unterhalb deines Namens kannst du beispielsweise einen Slogan verfassen. Dieser sollte in wenigen Worten deine Tätigkeit und Expertise beschreiben. Halte ihn so kurz wie möglich, da dieser Slogan schon auftaucht, wenn dein Profil in den Suchergebnissen einer Person erscheint. Solltest du deine Tätigkeiten und deine Person noch näher beschreiben wollen, kannst du dazu die Profilbeschreibung (weiter unten
im Profil) nutzen. Gehe hier genau darauf ein, welchen Mehrwert du für deine Zielgruppe bieten kannst und gib gegebenenfalls weitere Kontaktdaten an. Außerdem solltest du relevante Keywords verwenden, damit dein Profil bei den entsprechenden Suchen weiter oben gelistet wird.

Neben deinem persönlichen Profil solltest du auch das Profil deines Unternehmens nicht vernachlässigen. Halte dies stets aktuell und vollständig und stimme es auf dein persönliches Profil ab. Auch hier ist es wichtig, dass das Profil Seriosität ausstrahlt. Dies kannst du auch dadurch erreichen, dass sich viele deiner Mitarbeiter mit dem Unternehmensprofil vernetzen.

Trick 4: Den LinkedIn SSI-Score nutzen

Ein hilfreiches Tool zur Optimierung des Social Sellings auf LinkedIn ist der SSI-Score (Social Selling Index). Dieser zeigt, auf einer Skala von 1 bis 100, wie erfolgreich dein Social Selling ist (je höher, desto besser). Er setzt sich aus vier verschiedenen Elementen zusammen:

Deine professionelle Marke aufbauen
Gezielt die richtigen Personen finden
Durch Einblicke Interesse wecken
Beziehungen aufbauen

Du kannst auch die Scores für die einzelnen Elemente einsehen, was dir veranschaulicht, wo genau du dich noch verbessern kannst, beziehungsweise solltest. Der Index steigt, je länger du Social Selling auf LinkedIn betreibst und wenn du die hier genannten Tipps und Tricks berücksichtigt. Zudem kannst du den durchschnittlichen Score deines Netzwerks sehen und dich so mit anderen Unternehmen vergleichen. Allerdings ist auch hier Vorsicht geboten. Der SSI dient lediglich zur Orientierung und zur besseren Einschätzung deiner Effektivität im Vertrieb. Du solltest deine Vertriebsstrategien in erster Linie ändern, um Kundenbeziehungen zu verbessern und nicht, um einen höheren Index zu erlangen. Fokussierst du dich auf deine Zielgruppe, verbessert sich der SSI oft von ganz allein.

Trick 5: Nicht zu viel „aktiv verkaufen“

Der letzte Trick für effizientes und effektives Social Selling auf LinkedIn mag für einige etwas paradox klingen: Um besser zu verkaufen, solltest du nicht zu “aktiv verkaufen”. Was damit gemeint ist? Gerade die Kaltakquise über LinkedIn (sich mit Personen, mit denen man noch keine Geschäftsbeziehung hat, vernetzen und sie anschreiben) kann manchmal als negativ und nervig angesehen werden. Um dem entgegenzuwirken, solltest du möglichst personalisierte Nachrichten verschicken und zeigen, dass du eine echte Verbindung mit dem Interessenten aufbauen möchtest. Auch hier gilt: Schaffe Vertrauen und dränge deine Kunden nicht zur Kaufentscheidung. Verdeutliche ihnen lieber, welchen Mehrwert du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung schaffst. Somit verbindet der Kunde ein positives Gefühl mit dem Kauf, denn er denkt nicht, dass er sich hat überzeugen lassen, sondern, dass er etwas
Gutes für sich getan hat.

Um dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen, kommt es also, wie so oft, auf das richtige Timing an. Versuchst du zu schnell den Kauf abzuschließen, fühlt sich der Kunde womöglich unter Druck gesetzt und springt im letzten Moment ab. Dennoch solltest du im richtigen Moment den Kunden in Richtung Kauf lenken und Hürden der Kaufentscheidung minimieren (zum Beispiel durch einen Neukundenrabatt). Tust du das nicht, zieht sich die Kommunikation womöglich unnötig in die Länge, was dich wertvolle Zeit kostet, die du in andere Interessenten investieren könntest. Das nötige Feingefühl für das richtige Timing zu entwickeln, benötigt durchaus etwas Erfahrung im Social Selling. Je besser du allerdings deine Zielgruppe kennst, desto leichter wirst du dich auch in deinen Gesprächspartner hineinversetzen können. Denn wenn du seine Wünsche und Bedürfnisse kennst und das richtige Maß an Beharrlichkeit und Geduld zeigst, kannst du das Verkaufsgespräch erfolgreich abschließen. Beachte auch, dass nicht die gesamte Kommunikation über LinkedIn erfolgen muss. Du kannst jederzeit ein Telefonat oder einen Videocall vorschlagen, was die Kommunikation wesentlich persönlicher macht.

Social Selling auf LinkedIn mag durchaus komplex erscheinen, denn du benötigst zumindest etwas Erfahrung, um wirklich erfolgreich darin zu sein. Dennoch sind meine fünf genannten Tricks eine gute Orientierungshilfe für den Einstieg in das Social Selling. Richte deine Marketing- und Vertriebsstrategien so aus, dass du individuelle Beziehungen zu deinen Interessenten aufbauen kannst. Denn, sobald du ihr Vertrauen gewonnen hast, wird dir der Verkauf wesentlich leichter fallen und du kannst deine Interessenten erfolgreich in Kunden umwandeln.

Über den Autor

Der Autor Fabian Essrich ist Gesellschafter von Seedeo, einer Social Selling Agentur aus München. Durch seine langjährige Erfahrung im Bereich B2B Sales (u.a. als Angestellter bei Google sowie seiner Selbständigkeit mit Seedeo) ist er Experte auf diesem Gebiet geworden. Heute baut er mit seinen Kunden nachhaltige, digitale Akquisekanäle über LinkedIn & Co. auf.